Einleitung: Wenn der KI-Assistent im Beratungsgespräch mitredet
Stellen Sie sich folgendes Szenario vor. Ein Honorarberater sitzt mit einem Kunden zusammen. Der Kunde will eine unabhängige Empfehlung für seine Altersvorsorge. Während des Gesprächs läuft im Hintergrund ein KI-Assistent. Er analysiert die Kundenangaben, gleicht sie mit Produktdaten ab und schlägt live eine Portfolioallokation vor. Der Berater sieht den Vorschlag auf seinem Bildschirm. Der Kunde sieht ihn nicht. Der Berater übernimmt Teile der Empfehlung, verwirft andere, formuliert das Ergebnis in eigenen Worten.
Genau dieses Szenario ist jetzt Thema bei der Ombudsstelle. Die Ombudsstelle, die für Beschwerden in der Honorarberatung zuständig ist, hat sich zuletzt kritisch zu KI-gestützter Beratung geäußert. Der Kern der Debatte: Darf ein KI-Assistent im Beratungsgespräch mitreden? Und wenn ja, unter welchen Bedingungen?
Für Honorarberater ist diese Frage nicht akademisch. Sie betrifft die Geeignetheitsprüfung, die Protokollpflicht und am Ende die Haftung. Wer KI im Kundengespräch einsetzt, ohne die aufsichtsrechtlichen Vorgaben sauber zu erfüllen, riskiert mehr als nur einen Verweis. Deshalb lohnt sich ein genauer Blick darauf, was die Ombudsstelle sagt, welche Regeln gelten und wie Sie als Honorarberater KI so einsetzen, dass Sie rechtlich auf der sicheren Seite bleiben.
Die Ombudsstelle: Kritische Haltung trotz Kennzeichnungspflicht
Die Ombudsstelle hat sich zur KI-gestützten Beratung nicht zum ersten Mal geäußert. Ihre Haltung lässt sich so zusammenfassen: Auch wenn der Kunde über den KI-Einsatz informiert wird, ist die Beratung nicht automatisch sauber. Reine Kennzeichnung reicht nicht aus. Warum nicht? Weil der Kunde in einer Beratungssituation nicht in der Lage ist, die Qualität der KI-Vorschläge einzuschätzen. Er verlässt sich auf den Berater. Wenn der Berater sichtbar auf ein Tool schaut, das Vorschläge liefert, entsteht beim Kunden der Eindruck, diese Vorschläge seien geprüft und objektiv. Genau dieser Eindruck kann trügen.
Die Ombudsstelle argumentiert aus Verbraucherschutzsicht. Sie sieht die Gefahr, dass der Berater die Verantwortung stillschweigend an das Tool abgibt. Das passiert nicht böswillig. Es passiert, weil der Berater unter Zeitdruck steht und der KI-Vorschlag plausibel wirkt. Dann wird aus der Assistenz eine Vorentscheidung. Der Berater bestätigt nur noch, was die Maschine vorgeschlagen hat. Das ist nicht mehr das, was Honorarberatung ausmacht.
Ein typisches Beispiel aus der Praxis: Ein Berater nutzt einen KI-Beratungsassistenten, der aus den eingegebenen Kundendaten automatisch eine Produktempfehlung erzeugt. Der Berater kennzeichnet den Einsatz im Gespräch. Er sagt dem Kunden: „Ich nutze ein KI-Tool zur Unterstützung.“ Der Kunde nickt. Aber was passiert, wenn die Empfehlung nicht zum Risikoprofil passt? Der Berater hat sie übernommen, weil sie auf den ersten Blick stimmig war. Genau hier setzt die Ombudsstelle an. Sie fragt: Wer hat die Geeignetheit geprüft? Der Mensch oder die Maschine?
Aus meiner Sicht ist die Kritik berechtigt. Kennzeichnung allein ist eine Formalie. Sie entbindet den Berater nicht von der Prüfung. Wer ein KI-Tool im Gespräch einsetzt, muss den Output hinterfragen. Sonst wird die Kennzeichnung zur Ausrede. Der Kunde glaubt, er sei informiert. In Wahrheit trägt er das Risiko, das der Berater hätte tragen müssen.
Die Ombudsstelle hat deshalb klargemacht: KI-Assistenz ist kein Freibrief. Sie ist ein Werkzeug. Die Verantwortung bleibt beim Berater. Diese Haltung sollten Honorarberater ernst nehmen. Sie entspricht der aufsichtsrechtlichen Logik. Die Aufsicht prüft nicht, ob ein Tool gut ist. Sie prüft, ob der Berater seine Pflichten erfüllt hat.
Suitability-Prüfung unter KI-Einfluss: Was gilt?
Die Suitability-Prüfung ist das Herzstück der Honorarberatung. Der Berater muss feststellen, ob ein Finanzinstrument zum Kunden passt. Dazu gehören Kenntnisse, Erfahrungen, finanzielle Verhältnisse, Anlageziele und Risikotoleranz. Diese Prüfung darf nicht automatisiert werden. Sie ist eine menschliche Aufgabe.
Trotzdem kann KI unterstützen. Ein KI-System kann Daten strukturieren, Inkonsistenzen aufdecken und Vorschläge machen, welche Produktkategorie grundsätzlich in Frage kommt. Aber die abschließende Eignungsbeurteilung ist Sache des Beraters. Er muss die KI-Vorschläge kritisch prüfen und im Zweifel verwerfen. Genau das betont die Ombudsstelle.
Ein häufiges Muster: Der Berater gibt die Kundendaten in ein Tool ein. Das Tool liefert eine Liste geeigneter Produkte. Der Berater übernimmt die Liste und dokumentiert sie als Ergebnis seiner Prüfung. Formal hat er die Suitability-Prüfung erfüllt. Tatsächlich hat er sie delegiert. Das ist gefährlich. Denn die Prüfung verlangt eine individuelle Abwägung. Ein Tool kann Muster erkennen. Es kann aber nicht beurteilen, ob ein Kunde wirklich versteht, was er kauft. Diese Beurteilung ist eine menschliche Leistung.
Was bedeutet das konkret? Wenn Sie einen KI-Assistenten einsetzen, müssen Sie den Output als Ausgangspunkt behandeln, nicht als Ergebnis. Prüfen Sie jeden Vorschlag gegen das Kundenprofil. Fragen Sie sich: Passt die vorgeschlagene Risikoklasse zum Anlagehorizont? Ist die Liquiditätssituation berücksichtigt? Gibt es Besonderheiten, die das Tool nicht kennt? Diese Prüfung müssen Sie dokumentieren. Sonst ist die Suitability-Prüfung nicht nachweisbar.
Ein weiterer Punkt: Die Geeignetheitsprüfung verlangt, dass Sie den Kunden ausreichend informieren. Wenn Sie KI-Vorschläge übernehmen, müssen Sie erklären können, warum diese Vorschläge geeignet sind. Sie können sich nicht hinter der Maschine verstecken. Der Kunde hat Anspruch auf eine nachvollziehbare Begründung. Die Ombudsstelle sieht hier eine Schwachstelle. Viele Berater können nicht erklären, warum der KI-Vorschlag passt. Sie verlassen sich auf die Technik. Das reicht nicht.
Meine Empfehlung: Behandeln Sie jeden KI-Vorschlag wie den Entwurf eines Kollegen. Prüfen Sie ihn. Passen Sie ihn an. Begründen Sie die Abweichungen. Nur so bleibt die Suitability-Prüfung sauber.
Dokumentation und Protokollpflicht: Neue Herausforderungen
Honorarberater sind verpflichtet, über jedes Beratungsgespräch ein Protokoll zu erstellen. Das Protokoll muss die wesentlichen Inhalte des Gesprächs, die Empfehlungen und die Gründe dafür enthalten. Mit KI-Unterstützung wird diese Pflicht komplexer. Denn jetzt müssen Sie auch dokumentieren, welche Rolle das KI-Tool gespielt hat.
Die Ombudsstelle hat darauf hingewiesen, dass ein Protokoll, das KI-generierte Inhalte nicht ausweist, irreführend sein kann. Es entsteht der Eindruck, der Berater habe die Empfehlung selbst erarbeitet. Das ist nicht nur ein formales Problem. Es ist eine Frage der Transparenz gegenüber dem Kunden und der Aufsicht.
Was muss also ins Protokoll? Drei Dinge sind entscheidend. Erstens: Dass ein KI-Tool eingesetzt wurde. Zweitens: Welche Vorschläge das Tool gemacht hat. Drittens: Wie der Berater diese Vorschläge geprüft und angepasst hat. Diese drei Punkte machen den Entscheidungsprozess nachvollziehbar.
Ein Praxisbeispiel: Ihr KI-Assistent schlägt eine Beimischung von 20 Prozent Aktienfonds vor. Sie entscheiden, nur 15 Prozent zu empfehlen, weil der Kunde einen kürzeren Anlagehorizont hat als vom Tool angenommen. Dann muss das Protokoll genau das festhalten: Der KI-Vorschlag lautete 20 Prozent. Die Abweichung auf 15 Prozent erfolgte wegen des kürzeren Anlagehorizonts. So ist die menschliche Prüfung belegt.
Viele KI-Tools erstellen automatisch Protokolle. Das ist effizient. Aber automatische Protokolle sind nur brauchbar, wenn sie die Prüfschritte des Beraters erfassen. Ein Tool, das nur die Endempfehlung dokumentiert, reicht nicht. Sie müssen sicherstellen, dass der Entscheidungsweg sichtbar bleibt. Das bedeutet: Entweder das Tool unterstützt einen Audit-Trail, oder Sie ergänzen manuell.
Rechtssicher wird ein KI-Protokoll dann, wenn es folgende Elemente enthält: die Kundeneingaben, die KI-Vorschläge inklusive Version und Zeitstempel, die Prüfschritte des Beraters, die Abweichungen und Begründungen sowie die finale Empfehlung. Das klingt nach Aufwand. In der Praxis ist es machbar, wenn Sie die Prozesse sauber definieren. Ein gut konfiguriertes KI-System kann diese Dokumentation weitgehend automatisch erzeugen. Aber die Freigabe bleibt beim Menschen.
Transparenz gegenüber dem Kunden ist ein weiterer Punkt. Sie müssen den Kunden nicht nur über den KI-Einsatz informieren. Sie müssen ihm auch erklären, welche Rolle das Tool gespielt hat. Das gehört zur Beratungsqualität. Die Ombudsstelle sieht das als Teil der Informationspflicht. Wer das vernachlässigt, riskiert Beschwerden.
Haftungsrisiken und Absicherungsstrategien für Honorarberater
Wer haftet, wenn eine KI-Empfehlung falsch ist? Die kurze Antwort: der Berater. Der KI-Anbieter haftet nicht gegenüber dem Kunden. Er haftet allenfalls gegenüber dem Berater, wenn das Tool fehlerhaft war. Aber das ist ein Vertragsverhältnis zwischen Berater und Anbieter. Der Kunde kann nur den Berater in Anspruch nehmen. Das ist wichtig zu verstehen.
Die Haftung des Honorarberaters ergibt sich aus dem Beratungsvertrag und aus den gesetzlichen Pflichten. Wenn die Empfehlung nicht geeignet war, haftet der Berater für den Schaden. Daran ändert KI nichts. Im Gegenteil: Der Einsatz von KI kann die Haftung verschärfen, wenn der Berater die Prüfung nicht mehr eigenständig durchführt. Ein Gericht könnte argumentieren: Wer blind einem Tool folgt, handelt fahrlässig.
Aus meiner Sicht ist das der entscheidende Punkt. KI darf den Berater nicht ersetzen. Sie darf ihn nur unterstützen. Solange der Mensch die Endentscheidung trifft und diese Entscheidung nachvollziehbar begründet, ist die Haftung beherrschbar. Sobald der Berater die Vorschläge unhinterfragt übernimmt, wird es gefährlich.
Wie sichern Sie sich ab? Drei Strategien sind wirksam.
Erstens: Menschliche Entscheidungspflicht institutionalisieren. Definieren Sie in Ihrem Prozess, dass jede KI-Empfehlung geprüft und freigegeben werden muss. Legen Sie fest, wer prüft und wer freigibt. Bei größeren Empfehlungen sollte das Vier-Augen-Prinzip gelten. Das reduziert Fehler und schafft einen Nachweis.
Zweitens: Audit-Trail dokumentieren. Speichern Sie alle KI-Vorschläge, Ihre Prüfschritte und die finale Entscheidung. Diese Dokumentation ist im Streitfall Gold wert. Sie zeigt, dass Sie nicht fahrlässig gehandelt haben. Viele KI-Tools bieten automatische Protokolle. Nutzen Sie diese Funktion. Ergänzen Sie manuelle Notizen, wo nötig.
Drittens: Versicherung klären. Ihre Berufshaftpflichtversicherung deckt Schäden aus fehlerhafter Beratung. Aber Sie sollten prüfen, ob der Einsatz von KI-Assistenzsystemen ausdrücklich eingeschlossen ist. Manche Versicherer verlangen eine Anzeige, wenn Sie solche Tools einsetzen. Klären Sie das aktiv. Sonst drohen Deckungslücken. Fragen Sie Ihren Versicherer konkret: Ist der Einsatz von KI-gestützten Beratungsassistenten versichert? Welche Auflagen gelten? Die Antwort sollten Sie schriftlich einholen.
Ein typisches Beispiel für ein Risiko: Ein Berater nutzt einen KI-Assistenten, der für einen konservativen Kunden ein Produkt mit Hebelwirkung vorschlägt. Der Berater übernimmt den Vorschlag, weil er die Risikoeinstufung des Tools nicht hinterfragt. Der Kunde erleidet einen Verlust. Im Beschwerdefall wird die Ombudsstelle prüfen, ob der Berater die Geeignetheit ausreichend geprüft hat. Wenn das Protokoll nur die KI-Empfehlung enthält, ohne Prüfvermerk, sieht es schlecht aus. Der Berater haftet. Die Versicherung könnte die Leistung verweigern, wenn sie den KI-Einsatz nicht kannte.
Deshalb mein Rat: Behandeln Sie KI wie jedes andere Werkzeug. Sie würden auch nicht blind einem Research-Report folgen, ohne ihn zu lesen. Genauso wenig sollten Sie blind einem KI-Vorschlag folgen. Die Haftung bleibt bei Ihnen. Sichern Sie sich durch Prozess, Dokumentation und Versicherung ab.
Fazit: KI im Beratungsgespräch – Chance oder Risiko?
KI-Assistenz in der Honorarberatung ist weder Teufelszeug noch Heilsbringer. Sie ist ein Werkzeug, das Zeit spart und die Analysequalität verbessern kann. Aber sie verändert die Verantwortungsstruktur nicht. Der Berater bleibt der Entscheider. Genau das ist die Kernbotschaft der Ombudsstelle.
Die Chance: KI kann Daten schneller auswerten, Inkonsistenzen aufdecken und Vorschläge generieren. Das entlastet den Berater. Es schafft Raum für das eigentliche Gespräch mit dem Kunden. Die Risiken entstehen, wenn der Berater diese Chance überschätzt und die Prüfung an das Tool delegiert. Dann wird aus der Assistenz eine Automatisierung, die der Honorarberatung widerspricht.
Meine Empfehlung ist klar. Nutzen Sie KI als Assistenz, nicht als Entscheider. Definieren Sie feste Prozesse: KI-Vorschlag, menschliche Prüfung, dokumentierte Freigabe. Informieren Sie den Kunden transparent über den Einsatz. Halten Sie im Protokoll fest, was das Tool vorgeschlagen hat und wie Sie geprüft haben. Klären Sie Ihre Versicherung. Diese Punkte sind kein Hexenwerk. Sie sind gelebte Compliance.
Die regulatorische Entwicklung wird weitergehen. Die Ombudsstelle beobachtet den Markt. Die FMA und andere Aufsichtsbehörden werden Leitlinien veröffentlichen. Honorarberater, die heute sauber arbeiten, sind morgen im Vorteil. Wer KI blind einsetzt, riskiert Beschwerden, Haftung und Reputationsschäden. Die Frage ist nicht, ob KI ins Beratungsgespräch gehört. Die Frage ist, wie Sie sie einsetzen. Machen Sie es richtig.